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【课堂案例】供应商是如何与采购谈判的?


编辑:苏州CIPS学会 来源:苏州CIPS学会 发布:2018-03-20 11:01:01 已查看3028次

周二:案例篇@szcps.net

本期主题:供应链案例篇。他山之石,可以攻玉!

苏州CIPS认证中心微信公众号每天推出一个主题,陪伴供应链小伙伴们工作、学习、生活的每一天。欢迎各位多提宝贵建议club@szcps.net如被采纳会赠送小礼品一份,也欢迎各位采购小伙伴有偿提供素材和供稿。

写在前面

外贸界的供应商都很擅长与采购方谈判,是因为每一笔业务都是经过谈判得来的,只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就尤为重要了,此文以供应商的视野来看商务谈判,其实谈判策略和方法对双方均有参考意义,希望此文对大家有所启迪。

 

  • 来源:外贸圈

谈判的三大原则

第一,产品的点

我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能、参数是多少?这些问题必须要吃透了。只知道自己卖的什么,却不知道卖点,如何能谈判?

很多人容易犯一些低级错误,就是不停的强调质量比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪。

谈判的三大原则

第二,客户的点

1

客户到底在关注什么?

价格,质量,交货期,付款方式?客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如我有个美国客户,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。

再例如我的某几个印度客户,回盘信息包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你。

价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!

2

如何挖其他供应商的客户?

说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢,难道说客户没有眼光吗?这种情况我一般都会看看客户的反映,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果客户想多找几家供应商,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果客户不考虑其他供应商,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点。

3

跟你交流的人是什么职位?

是老板,采购经理还是采购员?很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份。

跟不同的人沟通,要有不同的重点。

例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你重点推荐,胜算就大一些。甚至,采取某些方法拿到负责人的联系方式,对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作,不管是对他公司还是对他自己,都会好处多多。

例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他降低运营成本,节省人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类。

所以谈判没那么简单,谈判之外需要做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!

谈判的三大原则

第三,自己的点

1

守住底线

关于价格,付款方式,涉及到根本利益,一定要守住底线,不能退步。我们说的底线,不是成本价,而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

2

谈判不是辩论

不要试图从语言上压倒对手,要求同存异,共赢!辩论是用论证,论据,甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点,而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论,绝大多数的结果就是赢得了辩论,输掉了谈判,丢掉了订单。

即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错,即便是对方言语中有很失实的言语,例如客户说你的同行价格有多么多么低,你一算比成本还低了好多,很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义,因为客户就是希望你降价而已,你要抓住他的想法,而不是言语,你抓住他的想法,结合你的底线,找一个共同利益点就好了。

3

明确谈判目标

谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单,以什么样的条件拿下订单,例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单,左右稍有浮动也能接受,这就避免了把谈判拉的过长;充分的辅助资料,例如成本表,参数表,图片等等。

4

谈判时间的问题

按照心理学上来说,人的精力,在前三十分钟到四十分钟最集中,与客户的谈判沟通最顺畅。谈判高手都会很重视前半个小时,把重量级的理据拿出来,让客户印象深刻,让客户在一开始就做出一个统筹大局的判断和决定。

5

不要急着表达自己的观点

一个谈判高手,一定是一个善于聆听的人,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是一个你来我往的过程,你要让客户说,他说的越多,你就越能了解他的想法,就能越有的放矢。

6

非最高级决策者的角色

不要把自己置于最高决策者的角色。什么意思呢,因为谈判过程中一定会有相应的妥协,这个妥协的程度如何,就要取决于你的仔细考虑,重新核算。如果你上来就说自己是最高级领导,客户一问你,多少钱能不能做,你就要马上给出回应,因为你是最高级领导,这反而让自己没有了退路。

7

不要把自己最优的报价组合给客户

但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,才把自己最优惠的条件拿出来!

8

不要急于回答客户的问题

客户问题出来之后如果很好回答,也要稍微一思索,不会让客户觉得你随口就来,为了签单胡乱承诺,还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱,客户可能会设定很多条件试探你。

9

分析身体语言

尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。与观察客户的微表情,身体语言对应的是,控制自己的表情和身体语言,不要一高兴就手舞足蹈,眉飞色舞,客户会设置很多问题试探你,不仅是试探你的语言应对,还在观察你的表情与动作。点头并不代表肯定,眼神游离,眉头皱着,眼光闪烁,才是内心的真实想法。所以,建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术,美剧LIE TO ME,TVB的读心神探,来提供自己对微表情和身体动作的了解,以便对客户的真实意图进行正确的判断。

10

谈判中僵局的打破

谈判中会面临很多僵局,当双方互不相让,在某个问题上针锋相对时,就会陷于短暂的僵局,这是整个谈判的冰点。

这个时候暂停一下,稍微一平缓,可能就会心平气和很多,僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程。但是,如果遇到难谈的客户,就一招,给你一个我能做的最优惠的条件,能做就做,不能做sorry,让您白跑一趟。

11

不能忽略客户的同伴

客户既然带着他在谈判中就一定有用意,一定不能忽略他,谈判的时候眼神一定要照顾到他,如果一起吃饭,也一定要安排好,千万不能忽略他。

12

注意调节气氛

这就要求谈判人员脑子里得有料,得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调,都想多拿点,这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移,但是要做到张弛有度,能收能放,不能放出去回不来了,很多人犯这个毛病,话匣子一打开,就不断地说,不会拉回话题,趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

13

缔结成交法

有的外贸人谈判注重方法注重技巧,整个过程占据主动,拿单拿的漂亮,丢单丢的惨烈;有的外贸人小心谨慎,不露锋芒,就等待机会来临,或给予致命一击,或被压死,死的窝囊;还有一部分外贸人,毫无章法,乱碰,碰到实在客户新手采购就狠敲一笔,碰到老手就束手无策,白旗高挑,只能寄望于运气。

无论何种谈判方法,最终目标也只有一个:缔结成单。

缔结成交法,又称为假定成交法,假设这笔单子已经完全确认,做好一切成交所需要做的工作。

这种方法有两个好处:

第一,让你能够获取客户的大体想法,尤其是打电话沟通时,一旦涉及这个流程,我会毫不犹豫的打电话过去,告知对手我会制作相关协议,供他确认,然后等待他的反应,很多客户会很痛快的说ok,我会check,说明他的采购是有谱的而且要近期进行的;很多客户会直接说,我们会在一段时间之后才采购,或者支吾,说明对方没想到马上下单,这个要靠感觉,多练,多看点心理学

第二,能让订单不停留在讨价还价阶段,进入新的成交阶段,我们做外贸之所以累,就是因为总在成交阶段之外,不能总等着客户提出成交,要瞅准时机,自己往前推一下这个订单。时机很关键,不能乱用,客户就问了一句,你就给合同,客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢,例如客户问价格,讨价还价,后来客户虽然没说接受你的价格,但是没继续纠缠,而转向了付款方式和货期等其他问题,当你给出你的最终答案之后,就可以提出成交了,你假设客户已经接受你的条件,试着提出成交。说不定会有不错的效果

假设成交法配合着条件诱惑,还是有很高成功率的。

有诱惑力的条件有哪些呢?

1、价格说,因近期公司急需资金,所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**,这周对死贪便宜的印度人很有效。

2、涨价说,我们已经接到上层原材料的报价,涨价,我们也要涨,所以如果你要买,不管您是否在我这买,请尽快,免得额外支出

3、货期说,这个不需要解释

4、市场说,近期你们国家问的较多,市场应该很好,不知道您是否调查了,兵贵神速,莫失良机。

5、谷底说,类似于涨价说,就像是股票如果你认定触底会反弹,一定及时出手。

总之,当你发现到了关键阶段,一定趁热打铁,主动往前迈出这一步。

14

谈判技巧之置之死地而后生

昨天,印度的客户打电话给我,说自己已经抵达泰安,关于产品的采购问题,希望我们能够过去当面谈!

这个客户已经联系了4个多月,已经报过很多次价格,但是每次都未能合作,原因在于客户认为我们的价格没有优势。最近我们报了一个我们认为很低的价格,但是一直没有得到回信,原来是已经来到中国。

于是开车过去,到宾馆里见到,寒暄的话这里就不表述了,把原来的价格再次确认后,开始进入了关键的阶段:(A代表客户,B代表我)。

这里还要提一下,客户上来见我的第一句话就是:Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假,但是意思很明确,一个下马威。

A:I think your price is too high.

B:沉默,不说话

A: Frankly speaking,it is really too high.I can get a better price from another factory in china.

B: You have cooperated with them several times,right?

A: NO,I had no business with them until now.

B: Why didn't you do business with them?The price is lower than mine.

A: I wanna a lower pirce from you.Because I have got some samples from your customer  in my country and checked it ,good quality!Also, I need more suppliers,not only one!

B: Of course.All of the customers imported our dpt think high of it!Can you tell me what's price they supplied to you?

A: 1500USD

B: Impossible! Tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.You can check the prices of these materials .You have your own factory ,you know,there are too many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! So,1500usd is impossible at all.

A: Ok,ignore it.But your price really a little high.If you can make it more competitive,I think we can get the business!

B: OK,to get the business,I will check the bottom price with my general manager.Wait for moment please. 

电话中——实际上所有的价格都在我自己的掌握中,打个电话只是为了让客户看出我为难,假意说,厂里需要重新确认报价,一会给我打过来!一会,厂里来电话,每吨最低便宜10美金,如果对方不能接受,就放弃谈判!

B: Our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.This is our bottom price

A: Still higher.If you can't accept the price 1630usd,I think there will no order for you.

B: Sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.If you can't accept it .I am really helpless.So i think it is time for me to leave,right?We really can't accept 1630usd!

A: Wait wait my friend,I think we can have a further discussion about the pirce,right?

B: I really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.I think we have no chance to discuss further,I am sorry!But I really nice meeting you!

(我开始收拾我的文件,整理一下背包,我故意把节奏放的很慢,看看客户到底是什么反应!我收拾好东西,站起身,伸出手,说道)Have a good journy in china,if you have free time,welcome to Jinan!

A: Wait for a moment,my friend.Ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment:30% TT advanced and 70% LC at sight,ok?

B: Ok,thank you,my friend.I take the contract with me,we can confirm it,please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!

A: Sure.You must promise the quality and the shipment date.

B: Don't worry at all.i promise!

其实这个谈判整个过程是因为对客户有点把握,客户以前嫌价格高都是事后告诉我们,根本不给我们谈判的机会,这次能够通知我们,说明价格是在可接受的范围之内,只不过想再便宜一些而已。

把握住这个点,谈判就容易了很多,自己能够有很大的主动权,尤其是他曾经找到我们之前在他们国家的销售商拿过样品,认定质量不错!

“置之死地而后生”,就是不能再继续谈判了,因为双方已经不能找到共同利益点的可能性了,继续下去只是浪费时间。这一招让对方觉得的确触到你的底线了。就如同买衣服,对方提出一个价格,我们还价后,非要这个价格成交,对方说卖不了,只要你转身一走,就知道到底能不能拿下了!

当然前提是你对客户有一点的了解,不能盲目的用,小心真的走了,没有继续谈判的可能性,还有,即使最后谈判无果,我也有理由再回来,因为我进门的时候是带着伞的,伞放在了门后面,我可以故意扔下伞,万一客户不妥协,我还有回来的理由,继续找机会谈判!


 

END    

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